自2019年拼多多上市,“下沉市場”這個詞便成為了很多行業在營銷過程中會使用到的熱門詞匯,各大品牌也紛紛進軍下沉市場,搶占這片曾被忽略的擁有龐大人口基數和消費潛力的藍海市場。下沉市場已然成為互聯網下半場品牌必爭之地,品牌格局面臨新一輪洗牌,商業模式也必將經歷新一輪變革。
在一二線城市各大巨頭品牌激戰正酣之時,下沉市場一些品牌卻在悄然崛起。女性健康行業愛善天使2020年俏妃衛生巾專賣店突破4000家,線上俏妃小店突破60000家,是時下私域運營做的非常成功的代表;茶飲界蜜雪冰城2020年門店數量突破10000家,成為了全球首家門店破萬的餐飲品牌,成功上榜茶飲品牌新一線。如今,隨著各大品牌陸續進軍下沉市場,對于在下沉市場深耕多年如“愛善天使、蜜雪冰城”們,能否構筑起自己的護城河,不受到波及,絕對是一次挑戰。為此,我們采訪了愛善天使的創始人兼董事長張帆先生,且看他是如何看待這一場爭奪戰役的。
愛善天使創始人兼董事長 張帆
以下是采訪內容整理:
Q:大多數企業都在紛紛“下沉”,您怎么看待“得下沉者得天下”?
愛善天使張帆:下沉市場是大勢所趨,目前我國下沉市場用戶規模高達11億,占了中國總人口數的一半以上,消費潛力毋庸置疑。但有一點我們必須認識到,消費有分層,但沒有斷層,如果不能清晰認知到這一點,很容易陷入自嗨的主觀境界里,從而導致一系列的偏向,最終離市場越來越遠。
愛善天使深耕下沉市場8年,線下有超4000家俏妃衛生巾專賣店,線上超60000家俏妃小店,對下沉用戶有著深刻的洞察和研究。下沉市場并不意味著消費降級,他們雖然對價格敏感,但平均消費增速遠高于一二線城市,所以品質尤為重要。很多人主觀的以為下沉市場就是低端、低廉、低質,那就大錯特錯,抱持這種想法一定死的很快。
品質高性價比好的產品自帶流量,一切商業的本質是流量,如何不斷優化產品和服務抓住消費者的心?是企業需要著重關注的點。打鐵還需自身硬,這在任何一個市場都是不變的規律。各大品牌紛紛下沉會重構很多商業業態,作為創業者需要更長遠的眼光和更高的格局,沉下心深耕細作,深入了解自己的消費群體,腳踏實地做好自身經營,才能在自己的行業取得一定成績。
俏妃竹纖維衛生巾專賣店開業
Q: 巨頭們爭相搶灘下沉市場,已在下沉市場深耕8年的愛善天使會如何應對?
愛善天使張帆:愛善天使能取得今天的成績,有著近500名員工、超4000家俏妃衛生巾專賣店、超60000家俏妃小店和數十萬經銷商,絕非一日之功。8年來,我們一方面給下沉市場的用戶提供健康好產品;另一方面也在賦能平凡女性創就業,推動鄉村振興,與市場的關系也早已是共生共贏的命運共同體關系。我們有著自己獨特的優勢,在私域店商領域,愛善天使絕對是佼佼者。
巨頭們陸續布局下沉市場,一方面大量的投入必將推動下沉市場迎來新的發展機會。另一方面也促使我們更深入的思考,怎么樣去更好地服務我們的客戶。去年,我們和用友達成戰略合作,加快了私域新零售數字化建設,目的是為了以數據和技術驅動“線上+線下”精細化運營,以便更好地賦能B端和幫助B端服務C端。
不斷在發展過程中革新,是愛善天使常態化的戰略舉措,雖然企業需要關注外部環境,但比起外部環境的變化,我更在意愛善天使本身的變化:我們的產品品質是否有提升,我們的服務是不是還可以更好。愛善天使要做的是持續為經銷商創造更大的價值回報,而實現這一目標,需要優質的產品、良好的服務和創新的商業模式承載,“于變局中開新局,在危機中育先機”是愛善天使的經營態度。
愛善天使與用友達成戰略合作
Q:巨頭對個體戶門店影響大不大?
我覺得影響應該不大,因為像小的業態,自己開店,一年賺個十幾二三十萬,成本可以控制在很低。比如開一家俏妃衛生巾專賣店的成本幾萬塊就可以,我們很多店長甚至是0元開店,那這種風險性其實是極低的。況且巨頭的目的肯定不是打造一些小規模的店,他們要把這個領域的創業公司打掉,統一建立以社區為核心的線下商業流量,所以說個體戶門店影響相對較小。
類似社區店還可以和巨頭進行合作,但是成規模成體系的門店,如果沒有強有力的公司做后盾,或多或少會面臨一些危機,有整體被打掉的風險。我們的俏妃衛生巾專賣店雖然也是實體門店,但收入來源并非像傳統門店那樣完全靠地面流量支撐,門店只是收入來源之一,線上俏妃小店鏈接的是以家庭為單位的用戶池,所以并不會受到巨頭的波及。
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。