2022年7月16日-17日薄云咨詢高級(jí)合伙人楊炤曦老師在武漢烽火總部對(duì)烽火行網(wǎng)團(tuán)隊(duì)中高層管理干部賦能，本次訓(xùn)戰(zhàn)幫助建立大家觀察，分析，識(shí)別客戶的統(tǒng)一原則。
過程中楊老師穿插引用柏拉圖《理想國》、亨廷頓《文明的沖突與世界秩序的重建》等經(jīng)典文學(xué)著作作為理論支撐，輔以華為、中興等典型案例為事實(shí)依據(jù)，深入淺出，一語中的，學(xué)員反響熱烈，行業(yè)網(wǎng)營銷部王香斌總予以肯定。
楊老師在向?qū)W員講解《理想國》相關(guān)內(nèi)容
對(duì)于烽火而言，面對(duì)如星辰大海般的行網(wǎng)市場，如何完成從進(jìn)入到深入的轉(zhuǎn)變？面對(duì)千人千面的行業(yè)，又能否總結(jié)一套相對(duì)一致的方法論來應(yīng)對(duì)多樣性？
想要深入擴(kuò)大戰(zhàn)果必然少不了一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵則在于建立錨定、找到抓手、引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。身為市場的后來者首先要做的就是剖析自身，從業(yè)務(wù)、崗位、得失三個(gè)角度出發(fā)，我們強(qiáng)在哪里，又弱在哪里？強(qiáng)，緣何而強(qiáng)；弱，因何而弱？實(shí)際操作中來看，很多公司在這一塊并沒有清晰地認(rèn)識(shí)，而這又恰恰是邁向市場的第一步，古之欲明明德于天下者，先治其國，欲治其國者，先齊其家，所謂物競天擇，適者生存，只有清楚自身的核心競爭力與不足才能更好的適應(yīng)市場。而后，則是讀懂客戶，讀懂客戶的關(guān)鍵在于讀懂董事長，通過財(cái)報(bào)、內(nèi)部講話、與競爭對(duì)手的業(yè)績差異、拜訪等方式讀懂董事長的真實(shí)想法，時(shí)刻關(guān)注競爭對(duì)手動(dòng)向，思考對(duì)于客戶高階崗位而言，我們是否有行之有效的抓手？相關(guān)的信息收集與分析又是如何規(guī)范要求的，具體體現(xiàn)在哪些方面？搞定人之后，則是關(guān)心事。至于事，我們認(rèn)為關(guān)鍵在于理解客戶業(yè)務(wù)模式。我們的切入點(diǎn)主要有以下幾個(gè)方面，包括客戶錢包、愿景、規(guī)劃、預(yù)期、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、替換成本。通過從人獲得已知的事去假設(shè)業(yè)務(wù)得失，通過業(yè)務(wù)已知的事去假設(shè)人的好惡，二者交互螺旋，交叉印證。
楊老師在向?qū)W員講解客戶檔案相關(guān)內(nèi)容
深刻剖析CRM系統(tǒng)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，梳理建立客戶檔案的目的、方法。客戶檔案是組織資產(chǎn)的關(guān)鍵抓手，要盡可能規(guī)避時(shí)間和人員變化帶來的衰減。客戶檔案的對(duì)象是人，包括抽象的人與具體的人，最終是落在對(duì)人的判斷；客戶檔案的手段是事，用事來塑造人。思考對(duì)于行網(wǎng)而言，客戶概要的必填項(xiàng)有哪些？網(wǎng)絡(luò)部與辦事處客戶概要的不同側(cè)重點(diǎn)又有哪些？通過找到那個(gè)與客戶接觸最多、成本最低的人來了解客戶信息，諸如司機(jī)、秘書、HR，或公司年會(huì)等內(nèi)部講話等方式了解到客戶公司老大的KPI，認(rèn)清自己的出發(fā)點(diǎn)和定位，我們需要的是“知道”，而不是“支配”。
學(xué)員以組為單位進(jìn)行頭腦風(fēng)暴
逝者如斯夫，不舍晝夜。為期兩天的培訓(xùn)在大家的聚精會(huì)神中、冥思苦想中、歡聲笑語中度過，黑板上的妙筆生花，講臺(tái)前的抑揚(yáng)頓挫，課桌旁的奮筆疾書都是對(duì)此次培訓(xùn)的最大褒獎(jiǎng)。
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