動力電池產業作為資金、技術密集型產業，經過幾輪洗牌，頭部10家企業的市場份額已經明顯提升。數據顯示，2020年中國市場TOP10電池企業的市場份額已經超過90%。而放眼全球，比例更高。
作為鋰電設備領域龍頭，伴隨著中國鋰電池產業發展的贏合科技，基于對鋰電產業、市場和客戶的深刻理解，早早就確定了“聚焦A類客戶”的戰略。
合科技公告顯示，受益于持續加大研發投入，加強一體化和集成化創新，公司鋰電設備性能和品質持續提升，市場競爭力持續提升，客戶結構及訂單質量持續優化。去年一年與C公司、B公司、ATL、冠宇、中航鋰電、國軒，以及韓國某動力電池企業等國內外一流企業簽訂鋰電設備訂單，累計新簽有效訂單超過33億元。從簽署訂單的公司來看，就能看到贏合科技合作的企業集中在行業頭部。
為什么集中做頭部A類客戶？
贏合科技相關負責人稱，產品研發絕非閉門造車所得，一定是在客戶提出需求之后，設備廠想辦法滿足電池廠的定制。“這種定制并不代表個性化，而是代表了技術迭代。”負責人舉例稱，國內某頭部電池企業向公司定制采用基材的4.5μ厚的涂布機，其他企業目前并不敢試水，一是因為研發周期長，二是對于批量化生產的綜合考慮。“雖然目前是特殊定制，但這是行業的發展方向和趨勢，一旦市場成熟，很快會變成標準產品，在全行業推廣并大批量使用。”
“一款產品的前期投入需要一到兩年的專業團隊研發才能成功。我們認為頭部客戶提出高需求、高要求，實際上是在引領行業發展。一個企業要有優秀的產品和研發，才能給客戶提供價值。而公司只有做出過硬的產品，才能在行業內站穩腳跟，公司才有生存空間。這也就是為什么贏合在研發持續地高投入，也更愿意和敢于與大客戶合作的原因。”該贏合科技負責人表示。
從2018年開始，贏合科技對客戶做出分級A+、A、B、C。現在，據悉，目前其客戶只剩下A+和A，基本都是全球鋰電和整車的頭部企業。“從整個銷售體系而言，我們集中做全球相關領域頭部客戶，我們也相信，資本市場的資金鏈和客戶體系也一定聚焦于這些A類客戶。”該負責人補充道。
對于贏合科技來說，聚焦A類客戶也有著其他原因。
首先，隨著主流車企將汽車電動化作為重要戰略，陸續推出電動化車型，并有望在未來五到十年實現電動汽車占比大幅提升，這帶來的是動力電池需求的井噴。而頭部A類動力電池企業為應對井噴的電池需求，開啟了新一輪產能擴張競賽。面對頭部電池企業動輒數百GWh的擴產動作，對鋰電設備的需求也是數百億甚至上千億元。
其次，頭部動力電池企業往往手握大量優質車企訂單，現金流比較健康穩定，設備企業回款速度和質量都會比較健康。與這類企業為舞，也會有益于鋰電設備企業的發展壯大。
再者，正如前述，頭部電池企業、整車企業往往在技術創新、迭代方面有優勢，而與這類企業綁定，也有助于在鋰電設備領域能持續保持技術引領。
聚焦A類客戶的背后
當然，主動聚焦A類客戶，或者被動力電池客戶選擇主動權完全不一樣。贏合科技等鋰電設備龍頭企業能自主優化、提升客戶結構和訂單質量，也是得益于其在這一領域的持續研發投入。
在科技研發投入方面，據贏合科技負責人介紹，為應對動力電池技術快速迭代帶來的設備更新換代和技術創新需求，公司2020年前三季度研發投入占收入的8%左右。“公司每年的研發投入約占當年收入的6%-8%，正是這樣的高額投入，才使得公司在新產品性能及一體化和集成化創新方面成績很好，保證了公司鋰電設備的性能和品質行業領先，市場競爭力持續提升，客戶結構及訂單質量持續優化。”
據悉，贏合科技的產品已涵蓋涂布、輥壓、分條、卷繞、疊片、激光模切、組裝線等一系列設備。
可以看到，贏合科技在堅持強化研發投入，積極參與頭部企業先進產品和技術研發設計，聚焦A類客戶的策略下，其在全球鋰電設備領域的龍頭地位也在不斷穩固，業績也在持續增長。
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