2023年，家清行業(yè)的增長機會是什么?4月27日，2023天貓金妝獎家清分論壇在上海靜安香格里拉3樓桂樹廳舉行，天貓家清行業(yè)資深行業(yè)運營與商家代表同與會從業(yè)者們共同分享了家清的行業(yè)方向、營銷機遇與增長機會。當日，天貓家清行業(yè)還頒發(fā)了“年度突出貢獻獎”、“年度趨勢引領(lǐng)獎”、“年度直播之星獎”以及“年度消費者體驗優(yōu)秀獎”四個獎項。

趨勢捕捉：開源3億家庭用戶，蓄力Z世代人群

“去年我們看到整個家清的增長都來自于趨勢品類和趨勢商品”，天貓家清行業(yè)負責人顧棠在分享今年新趨勢賽道時表示，商家需要做到：一是從寬度開源，二是從深度提效，高質(zhì)量增長，跨賽道發(fā)展。

天貓家清行業(yè)負責人 顧棠

“家清這個商品行業(yè)和美妝、個護不一樣，其購買人群和使用人群不一樣”，顧棠舉例到，“在家清分品類的消費者決策路徑中，例如紙品、織物洗護，品類是第一選擇，往下是品牌、功效和人群”;環(huán)境清潔、清潔工具兩大品類，場景的重要性凸顯。

對于家清人群，需要從家庭成員大生命周期，所處城市，到流動、扎根性和家庭生活重心，以及典型生活場景等去劃分，基于這樣的消費者洞察，重構(gòu)家清品類決策樹，可以從家庭生活環(huán)境、基礎(chǔ)清潔、深度清潔到空氣防護、精致養(yǎng)護等去判斷拆分出存量市場和增量市場。

作為家清品類非常重要的場景，天貓超市基于3億家庭用戶人群，以二人家庭、新媽以及主婦家庭的核心用戶畫像，覆蓋了家清用戶重要的人生階段，“同時我們也看到其實新勢力人群的增長也是非常迅速的”，也就是正處于Z世代的18-24歲的年輕人。

天貓超市快消行業(yè)負責人溪蘿表示，今年貓超最重要的核心指標，第一個要去做DAC用戶，第二個就是GMV，這背后的支撐被總結(jié)為“4超、4能”。“4超就是超級商品、超級品牌、超級用戶、超級內(nèi)容;4能是品牌運營能力，用戶運營能力，供應(yīng)鏈運營能力以及服務(wù)體驗?zāi)芰ΑＭㄟ^優(yōu)質(zhì)的用戶增長、從粗放增長到價值增長、貓超的獨家商品、STAR百萬新品計劃等等方式，幫助家清商家進行生意版圖的夯實和擴充。

天貓超市快消行業(yè)負責人 溪蘿

運營策略：精耕細分品類，打開全域視角

那么，應(yīng)該如何針對家清用戶，做全生命周期和精細運營?快消用戶增長運營負責人周驀認為，家清是一個高頻復(fù)購的品類，90天復(fù)購率達40%，2023年家清品類仍然存在較大市場機會，平臺也將在今年聚焦每日成交用戶數(shù)。

“其實我們的核心是希望，商家更多從全域的視角觸碰到用戶。”周驀表示，今年在家清行業(yè)用戶增長方面，將核心聚焦三個方向——全域觸達、淘內(nèi)承接、二次運營，聯(lián)動場域做側(cè)重供給。2023年，快消將推動多端種草全鏈路升級，家清行業(yè)派樣數(shù)量目標增長50%以上，此外，順手買一件、穩(wěn)定新享等功能的推出也將幫助商家提效。同時，平臺也將持續(xù)完善從公域觸達會員到私域會員承接的體系，包括會員心智的全面承接。

具體到短視頻種草板塊，快消短視頻運營負責人獨影在《短視頻運營商家新機遇》的主題分享中表示：“家清行業(yè)商家內(nèi)容的成長增速高于大盤，速度是非常快的，截止到4月份，家清占到了整個快消短視頻內(nèi)容供給的15%。”

短視頻分為頭圖短視頻和種草短視頻兩個部分，其最核心要關(guān)注的指標是觀看時長。然而95%的家清商家內(nèi)容高度集中于產(chǎn)品展示，依舊有較大的成長空間去滲透和優(yōu)化。獨影以沉浸式打掃的視頻案例，拉寬了現(xiàn)場嘉賓們對于視頻內(nèi)容的想象空間，“像這樣沉浸式的內(nèi)容非常能夠給用戶一個解壓的直觀利益點，而不僅僅是單純的產(chǎn)品展示”。

快消品類策略運營負責人浣石分享的《行業(yè)紅藍海趨勢機會》，則從品類和產(chǎn)品成長驅(qū)動因子的角度進行了闡釋。他首先從家清趨勢因子的維度分析出排名前四的增量場景包括廚房、衛(wèi)浴、客廳、旅行，從功能功效的角度，他又指出今年的熱門品類是柔性紙巾、香氛洗衣液。

品牌故事：用戶池達1.5億人群、單品逆勢起航

當日，為感謝品牌過去一年來堅定與天貓并肩作戰(zhàn)，實現(xiàn)品牌突破和突圍，2023天貓金妝獎家清分論壇特設(shè)了頒獎環(huán)節(jié)，頒發(fā)了“年度突出貢獻獎”、“年度直播之星獎”、“年度趨勢引領(lǐng)獎”、“年度消費者體驗優(yōu)秀獎”四項大獎，立白、滴露、維達、大衛(wèi)、藍月亮、植護、清風、得寶、威萊、德佑、finish、綻家等品牌均獲獎。

會上優(yōu)秀品牌方代表也進行分享。廣州立白科技集團電商負責人鄭殷寧表示，立白與天貓共同打造了一系列新品，使得“天貓立白旗艦店在去年全店的品類結(jié)構(gòu)發(fā)生了翻天覆地的改變”，新品占比達到了40%以上;同時通過一年來在天貓超品日、會員日等全鏈路營銷節(jié)點的努力，天貓立白用戶池達到了1.5億人群。

作為從單獨母嬰品類延展到個護家清的品牌，德佑通過定位濕廁紙這一細分賽道成功起航。其總經(jīng)理陳華分享到，“最初的時候做整個市場定位，也是看到了整個淘系數(shù)據(jù)的大盤表，在整個數(shù)據(jù)大盤中可以看到整個市場的大盤還是在增長的，其中濕廁紙的市占率占2%，且未來三年占比將不斷持續(xù)提升。作為市場的一個挑戰(zhàn)者，德佑在千億級市場的消費基礎(chǔ)之上，建立以“愛干凈的人都在用德佑”的品牌心智，選擇貼近Z世代的品牌代言人，抓住了市場的機會。

2023天貓金妝獎家清分論壇從賽道趨勢、運營策略和品牌案例等維度深度剖析了家清行業(yè)的市場機會，也為商家迎來即將到來的618之戰(zhàn)備好了戰(zhàn)略地圖。