圖源：視覺中國

特約作者|胡世鑫

編輯 |陳弗也

(資料圖)

出品|棱鏡·騰訊小滿工作室

夢潔（化名）沒料到，三年前，老家一套房子賣出去能穩(wěn)賺不賠，但此后，這套二手房降價十幾萬都無人問津。

2017年初，剛結(jié)婚的夢潔在老家襄陽購置了一套兩居室。彼時，夫妻二人在深圳打拼，房子一直閑置著；2020年后，受疫情影響，武漢很多新樓盤在打折銷售，夢潔想在這里換套更大的，便入手了一套三居室。

同時還兩個房貸，壓力不小，夢潔很快聯(lián)系了中介公司，希望把襄陽的房子賣出去。“他們給的指導(dǎo)價是68萬，當(dāng)時如果以這個價格賣了，能小賺一筆。”

在房子掛出去的第二天，就有人看上了。如此快的節(jié)奏讓她心中不安，“是不是賣便宜了？”夢潔中止了這次交易，決定年后調(diào)高價格重新掛出，但是，這個決定讓她后悔至今。

近年來，二手房市場掛牌量與日俱增，樓市早已步入買方市場。據(jù)中指研究院最新數(shù)據(jù)，多數(shù)城市樓市降溫態(tài)勢明顯，市場需求疲軟。今年7月，二手房價格持續(xù)下行，在百城價格指數(shù)中，有96個城市二手房價格環(huán)比下跌，同比下跌城市數(shù)量增至了88個。

過去一段時間，從中央到地方，各級部門、多個城市相繼出臺穩(wěn)定樓市的消費政策。

7月下旬，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部就召開了一場備受關(guān)注的座談會，倪虹部長在會上表示，將大力支持剛性和改善性住房需求，進一步落實好降低購買首套住房首付比例和貸款利率、改善性住房換購稅費減免、個人住房貸款“認(rèn)房不用認(rèn)貸”等政策措施。

“此舉動一方面有利于降低購房者的置業(yè)成本，提振房地產(chǎn)的市場信心；另一方面預(yù)計對二手房市場的相關(guān)交易限制也會慢慢解綁。”知名經(jīng)濟學(xué)家宋清輝向作者分析。

不過，一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人則感嘆道，市場暫時還沒有受到影響，政策沒有落地，大家仍在觀望。

放棄賣房后，租金漲了15%

南北通透，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美，周邊配套齊全……程楠（化名）在向中介和看房人介紹房子時，常會使用這些話術(shù)。

她在北京通州區(qū)有一套房子，兩年來，一直都嘗試將其賣掉，但看的人多，真正想買的卻很少。程楠告訴作者，這兩年至少有五十人來看過房，只有一次，價格都談得合適，但要和對方簽合同時才發(fā)現(xiàn)對方的購買資質(zhì)并不夠。

為了盡快將房子賣掉，中介曾多次建議她下調(diào)價格，但程楠并不想賤賣，這一度都讓中介有了放棄幫她賣房的想法了。無奈之下，她把價格降了幾萬。然而，看房者出價一個比一個低，這讓她的心里很不是滋味。

“按照他們的出價賣出去，真是虧慘了。”她和看房者都在觀望行情、心理博弈。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩年，房子總是因為價格談不攏而沒能出售。如今的程楠，干脆放棄了出售的想法，她預(yù)感下半年北京樓市很難有好轉(zhuǎn)，她就把房子重新裝修后，租了出去。而之前，為了盡快將房子賣掉，她特意騰空了房子，沒有再租。

令程楠意外的是，租金竟然比去年上漲了至少15%。房子出租后，或許可以抵消房價下跌帶來的損失。

兩年多與中介、看房者的斗智斗勇，也讓程楠有了自己的判斷，她認(rèn)為，只要政策上有利好消息，房主態(tài)度強硬一些，房價就會上漲。

上述房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向作者分析，買賣雙方都對未來的樓市有預(yù)期，但預(yù)期可能恰恰相反：買房者在預(yù)期會漲的時候，才會買；而賣房者如果預(yù)期會降，可能就不賣了。“市場變化誰都不能完全預(yù)料，市場消息也只能是參考。”

宋清輝告訴作者：“相較于新房市場，目前二手房市場價格體系有些混亂，市場整體供大于求的現(xiàn)象突出。隨著市場預(yù)期下滑，購房者觀望情緒會進一步蔓延，增加了二手房市場成交難度。與此同時，許多房主對未來市場的預(yù)期亦較為悲觀，有的就選擇停售轉(zhuǎn)租。”

在漫長的賣房過程中，夢潔也被現(xiàn)實磨平了棱角。有位買主出價55萬，這與她的心理價位有不小差距，但在中介的多次勸導(dǎo)之后，夢潔狠心同意了。

臨近簽合同的日期，中介突然來了句“買主希望能再降五千”，這一刻，壓抑在她心中的怒火終于藏不住了，她直接掛斷了中介電話，并拉黑了中介的微信。最終，中介和買主選擇了退讓，兩個小時后，中介再次致電，不再要求降價。

房主不肯降價賣，中介雇人來砍價

剛做中介不滿1年，小蘭（化名）接觸了不少深圳二手房主。

據(jù)她介紹，目前，深圳二手房市場行情屬于“有樓無市”，很多房主不愿意低于政府指導(dǎo)價把房子賣出去，不斷給房主做思想工作就成為她的日常工作。“我得讓他們知道現(xiàn)在的二手房市場，房子不降價是賣不掉的，特別是一些沒滿五年的房子。”

小蘭負(fù)責(zé)的一個小區(qū)，有不少72平米左右的復(fù)式戶型，指導(dǎo)價在310萬左右，但這里的房主多把售賣價格掛到了350至400萬。

“這時候你和他們講，根據(jù)現(xiàn)在的行情，只有300萬以下甚至更低的價格才可能賣掉，他們是完全不能接受的，還會不信任你。”小蘭無奈地告訴作者。

由于經(jīng)驗不足，小蘭常向資深的中介請教售房經(jīng)驗，其中有一招讓她印象最深刻——請“群演”來幫忙砍價。

據(jù)小蘭介紹，為了讓房主認(rèn)清二手房的市場行情，一些中介會雇“群演”偽裝成客戶實地去看房，并且直接面對面跟房主砍價。中介則會按小時給“群演”支付出場費，一些專業(yè)“群演”會幫中介出席不同的談判場合，談到很晚時，中介還要支付一定的“加班費”。

“畢竟房主不信任我們，前來砍價的‘買主’總會信任吧，順便可以再去試探他們的心理底價。”小蘭向作者表示。

就在幾年前，樓市火爆的時候，也曾有不少“群演”、“托兒”，但這些人營造出的卻是一種樓盤熱銷的場景，目的是推高房價。

一位二手房經(jīng)紀(jì)人向作者分析，現(xiàn)在是買方市場，在交易過程中，賣家相對被動，尤其是當(dāng)中介看到賣家急著出手時，就會給賣家制造焦慮，令其接受降價，以迅速促成交易。而在之前賣方市場時，中介往往會給買主制造漲價的焦慮，讓他們盡快“上車”。

宇寧（化名）就深深地感受到了這種焦慮，她雖然不知道是否遇到過“群演”，但篤定自己被中介給PUA了。

她要將北京棗莊地鐵站附近的一套60平米的小居室給賣掉，掛牌價不到300萬，在敲定價格的那天，夫妻倆和中介一直談到晚上八點多，還在孕期的宇寧不想繼續(xù)拉扯了，就表示可以接受5萬元的降價。

她把這個心理價位坦白地告訴了中介，希望能夠痛快結(jié)束這場交易。

然而，這個坦白的透底，讓買家掌握了主動權(quán)，中介說，買家要下調(diào)15萬。很快，另一位中介也開始登場了，兩位中介像是唱起了雙簧，一直在幫著買家壓價格。

“一個中介開始說市場行情很糟糕，另一個中介就緊接著說，他前段時間賣出去的同類房型，價格更低，好像我們降這么多能賣出去還要感謝他們。”宇寧向作者感嘆。

中介的這一套說法最終奏效了，他們夫妻二人開始發(fā)了慌，擔(dān)心如果不賣，可能價格會更低，而他們也正好急需一筆錢。此前，他們已經(jīng)支付了另一套新房100萬的定金，盼望著能把這套二手房賣出去，“資金回籠”后去交那套房的尾款。

最終，在宇寧再次退讓5萬元后，雙方完成了交易。

回想起當(dāng)時的博弈，宇寧感覺自己吃了虧，交易過程中，中介完全偏向了買方，如果倆人的態(tài)度強硬一些，或許就不用再退讓那5萬塊了。

房價止跌的三大因素

“說實話，能砍價的客戶，說明還是愿意買的。”易居研究院研究總監(jiān)嚴(yán)躍進向作者感嘆，“現(xiàn)在二手房掛牌的比較多，但是想買的人不多。”

筆者近日走訪了廣州幾家房產(chǎn)中介門店，不少門店都比較安靜，鮮有前來咨詢的購房者，而在以往，這些門店經(jīng)常會組織員工去“掃街”，在大街上推銷樓盤。一位連鎖品牌中介機構(gòu)的店長向作者介紹，今年7月，他的門店只做成了兩筆交易。

小蘭也向作者表示，自己所在門店同樣慘淡，店長就要求他們每天主動去拜訪意向強烈的房主，勸導(dǎo)他們降價。

據(jù)中指研究院數(shù)據(jù)，今年上半年，二手房市場的活躍度要好于新房。一季度，受入學(xué)需求集中釋放、“帶押過戶”、一年內(nèi)換房退個稅等多個有利因素帶動，二手房市場成交規(guī)模恢復(fù)好于新房。不過，二季度，由于前期積壓需求基本釋放完畢，市場持續(xù)修復(fù)動能不足，二手房市場活躍度有所回落。

嚴(yán)躍進向作者表示，7月下旬住建部的那場座談會，對樓市透露了一個重要信號——住建部出手了，此前都是央行在推動。

在嚴(yán)躍進看來，此次住建部提及刺激購房市場的三項政策，涉及降首付和降房貸利率、換房減免稅費、取消認(rèn)房又認(rèn)貸政策，涉及金融財稅等領(lǐng)域，有助于引導(dǎo)各地在此類領(lǐng)域持續(xù)放寬政策，尤其是“認(rèn)房不用認(rèn)貸”的政策，對于一線城市影響很大。

嚴(yán)躍進向作者表示，激活二手房具有重要意義，二手房交易是新房市場的重要支撐，但如果二手房出現(xiàn)滯銷，對新房的去庫存也會有影響。

一位有9年二手房銷售經(jīng)歷的中介注意到了一個變化，他感覺，最近一段時間，業(yè)主的態(tài)度開始變得強硬起來，不再愿意繼續(xù)降價，他們或許是嗅到了政策的味道。

不過，宋清輝向作者表示，不論是一線城市還是二三線城市，二手房價下跌都不可能是一個短期的過程，這個過程究竟持續(xù)多久，取決于政策、市場以及購房者收入的預(yù)期，只有這三大預(yù)期發(fā)生了質(zhì)的改變，二手房價下跌的趨勢才有望得以緩解。

“對于剛需購房者，不用過于考慮二手房的入手時機，只要地段較好、交通便利的區(qū)域，都可以及時考慮。當(dāng)前，房地產(chǎn)市場信心還未完全恢復(fù)，大多數(shù)賣家又愿意‘以價促售’，此時或許就是入手二手房的好時機。”宋清輝說。